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当顾客做了这个动作时

时间 : 2019-05-15 02:51

  现在越来越多线上媒体做起了广告生意,有的账号软广做的那是滴水不漏,钱也赚得风生水起,可是有的广告就不行。那什么样的广告才能卖货呢?一个有销售力的广告必须有四个要素,分别是营造匹配的购买环境、创造虚拟的使用感、打造销售概念和说服顾客的理智脑。

  先说下什么是营造匹配的购买环境。其实啊,人的购买行为受环境的影响特别大。打个比方,假如你想要买一把椅子,如果你在商场里转悠,看着摆成一排排的椅子,你可能没什么太大的感觉,也没有非买把椅子的冲动。可如果你在宜家家居的样板间里,看到卧室角落里柔和的阅读灯,地毯上摆放着几本书,还有一把阅读椅,你坐上椅子之后伸了一个舒服的懒腰,这个时候你分分钟都想把这把椅子买回家。宜家的样板间就是创造了一个和销售家具匹配的购买环境。

  同样,过年期间我们去超市,发现超市里张灯结彩,还放着欢快喜庆的音乐,也是在制造最匹配年货销售的环境。线上销售也是一样,如果想要销售产品,要通过图片和文字风格来塑造匹配的购买环境。

  如果你想销售纯手工制品,可以用质朴的文字来营造一种工匠环境,同时配一些性冷淡风格的图片;如果是销售生活用品,就可以多用接地气的网络用语,配上识别度高的表情包等等。

  其次是创造虚拟使用感。虚拟使用感是指在用户还没购买产品之前,就已经有了拥有它或使用它的感觉。假如你在商场里面买电器,销售人员通常会鼓励你用一下遥控器,或者摁一下开关。当顾客做了这个动作时,就有了虚拟使用权,当他打开开关时,一旦潜意识接受了这个电器的好处,如果不把他买下来,他就觉得亏了。那他购买这个产品的概率会从3%上升到30%,这也是为什么许多商家都爱赠送试用装的原因。

  线上广告也可以这么做,通过描述使用这款产品时会遇到的情景,来引导顾客想象拥有这款产品的感觉。比如一个蓝光眼镜的广告是这样的,画面从一开始就是蓝色的,镜头里阳光不再刺眼,沙滩和海水也更加梦幻。到了广告结尾,主角摘下蓝光眼镜,世界才突然恢复它本来的样子,而最后一个镜头就定格在一款精致漂亮的蓝光眼镜上。用户就相当于体验了一把这个眼镜。而这种美妙的体验就会让用户想把这款眼镜买回家。

  还有就是不能光卖产品,还要卖概念。如果单靠“虚拟使用感”那一招,可能会让我们卖出一个实用的工具型产品,但要想卖出高溢价的产品,那就得靠概念了。就像汽车,本身只是一个代步工具,可许多人愿意花几十万上百万去买奔驰宝马,而不是长城和吉利,是因为这些车卖的不是代步工具。奔驰卖的是大气稳重的体验,宝马卖的是前卫时尚感,沃尔沃卖的是安全舒适。在线上卖产品也是一样,卖音响,你卖的就不只是播放工具,而是一种高贵、小资的生活品质;卖菜刀,卖的就不是一件厨房用具,而是对自己无条件的爱。

  最后,还要说服顾客的理智脑。这是什么意思呢?我们知道,人的大脑分为理智脑和情绪脑,情绪脑天生就让我们冲动购物。当我们特别想任性一把的时候,理智脑就会帮着情绪脑找借口,让你自己觉得你的决定是合理的。举个例子,假如你突然特别想吃巧克力,但理智脑这个时候跳出来告诉你,巧克力是高热量的食物,你现在减肥不能吃。可如果这个时候,你朋友告诉你,你特别想吃巧克力是你身体缺乏里面的元素,要补充营养,这时候你的理智脑就也跟着妥协了。

  在线上做广告也是一样,比如说我们看了苹果的发布会,特别想购买苹果的产品,其实唤起我们购买心理的实际上是苹果所带来的各种体验,比如说崇尚科技与人为之美,流畅的用户体验,甚至是加入苹果用户人群的体验感等等。但同时苹果的官网上会写明的自己产品的各项参数,就是在试图告诉你的理智脑,苹果的产品是世界上最好的,花这么多的钱来购买我的产品是非常合理的,这时候你就会毫不犹豫的下单了。

  你看,只要记住营造匹配的购买环境、创造虚拟的使用感、打造销售概念和说服顾客的理智脑这四个要素,做一个优质的线上广告并不难。返回搜狐,查看更多

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